Khách hàng và mục tiêu vốn là những từ không xa lạ với nhiều người. Nhưng khi ghép thành khách hàng mục tiêu thì lại có tới 80% mọi người chưa hiểu rõ về cụm từ này.

Nếu đã làm kinh doanh, bỏ qua những đối tượng mục tiêu được xem là sai lầm. Việc bạn hay doanh nghiệp của bạn có bán được hàng hay không phụ thuộc lớn vào nhóm khách hàng mục tiêu.

Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn khách hàng mục tiêu là gì? Làm thế nào để xác định đúng? Thông qua đó, bạn dễ dàng có cơ sở để xây dựng kế hoạch marketing online và truyền thống, cũng như trong nhiều hoạt động kinh doanh khac. 

1. Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là một nhóm đối tượng khách hàng nằm trong thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng tới. Những khách hàng này phải là những người đang có nhu cầu về sản phẩm – dịch vụ của công ty. Và có khả năng mua hàng cao. 

Cũng có thể khẳng định được rằng, khách hàng mục tiêu chính là những người thực sự mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Họ gắn với sự phát triển của thương hiệu và thúc đẩy doanh thu. 

Vì vậy, không thể xa rời việc xác định chính xác khách hàng mục tiêu trong kế hoạch kinh doanh.  Điều này thực sự quan trọng bởi nếu làm tốt sẽ giúp làm tăng khả năng mua hàng và giảm thiểu những chi phí marketing lãng phí. Cụ thể là thay vì tập trung vào những nhóm khách hàng không mang lại giá trị. 

Ví dụ khách hàng mục tiêu của Vinamilk là những bạn trẻ đang ở độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên vì bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớn nhất. Người ra quyết định mua sữa thường là cha mẹ nên khi làm quảng cáo Vinamilk thường sử dụng hình ảnh gia đình để nhắm vào đối tượng này.

2. Tầm quan trọng của khách hàng mục tiêu

Như đã khẳng định ở trên, khách hàng mục tiêu mang đến nhiều mặt tích cực cho doanh nghiệp.

Vậy, cụ thể đó là những vai trò gì? 

2.1. Cung cấp thị trường tiềm năng

Một nhóm nhỏ khách hàng mục tiêu mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội mở rộng thị trường. 

Ví dụ tiêu biểu về nhóm khách hàng mục tiêu là một số ít khách hàng thân thuộc của một hãng sữa cho trẻ sơ sinh bất dung nạp lactose, tức không có khả năng tiêu hóa được sữa. Từ việc nghiên cứu công thức sữa phù hợp cho trẻ không dung nạp được sữa, đáp ứng cho nhiều phụ huynh của những trẻ gặp vấn đề này. Khi ấy, nhóm phụ huynh là nhóm khách hàng mục tiêu của công ty. 

Song song với những sản phẩm sữa khác, sữa free lactose đã giúp công ty tiếp cận thêm một thị trường ngách nữa. Và thậm chí, có thể là sản phẩm “đích” tạo thương hiệu riêng giữa nhiều đối thủ khác. 

2.2. Xây dựng xu hướng tiêu dùng

Khi nghiên cứu khách hàng mục tiêu, chúng ta sẽ cần phải tìm hiểu những đặc điểm riêng của họ. Đó có thể là giới tính, tuổi tác, mức thu nhập, hành vi tiêu dùng, hay những đặc điểm liên quan đến lối sống trong sinh hoạt. Chính những đặc điểm đó giúp xác định liệu họ có hứng thú với sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn không.

Ví dụ, nhóm khách hàng mục tiêu của giày Nike, thường là những người trưởng thành trẻ trung, khỏe khoắn, tham gia nhiều môn thể thao hơn những người cùng tuổi với họ.

2.3. Xúc tiến sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp

Tập trung vào khách hàng mục tiêu, một công ty có thể trở thành chuyên gia trong nhóm đó. Theo đó, doanh nghiệp có thể phản ứng kịp thời với những khuynh hướng tiêu dùng thường xuyên thay đổi của khách hàng. Hoặc đôi khi, chúng ta còn có thể thu hút cả những khách hàng này của đối thủ nếu nỗ lực đi sâu phân tích khách hàng mục tiêu.

Nhìn chung, trong một thị phần khách hàng, nhóm khách hàng mục tiêu của một công ty sẽ đóng vai trò như một rào cản cho đối thủ. Vì vậy, vai trò của khách hàng mục tiêu tiềm năng là duy trì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

Không thể phủ nhận tầm quan trọng của đối tượng bán hàng mục tiêu. Vì thế, trong Marketing, trước khi vạch ra nhiều kế hoạch lớn, thì một trong những bước cần phải làm đầu tiên, chính là xác định khách hàng mục tiêu.

Nhưng vì sao phải như thế?

Hãy đọc tiếp nhé…

3. Vì sao phải xác định khách hàng mục tiêu

3.1. Tối ưu hóa nhóm khách hàng

Khi đã xác định rõ nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, bạn sẽ tập trung vào nhóm này mà thôi. Bởi sẽ vô ích nếu tiếp cận đến nhiều khách hàng nhưng thương hiệu lại mờ nhạt và chẳng để lại ấn tượng. 

Thay vào đó, để thành công, việc bạn nên làm là chỉ tập trung thu hút một nhóm khách hàng cụ thể và có khả năng trung thành với thương hiệu của bạn.

Hơn hết, xác định nhóm khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí tiếp thị. 

Tối ưu hóa nhóm khách hàng

3.2. Nắm bắt được vấn đề

Một khi hiểu rõ nhóm khách hàng mục tiêu của mình, bạn dễ dàng đặt mình vào vị trí của họ và nhìn nhận vấn đề đang tồn tại trong đó. 

Từ đó xác định được những vấn đề họ đang gặp phải. Những khó khăn nào cản trở họ mua hàng của doanh nghiệp. Sau đó bạn có thể đưa ra giải pháp và thỏa mãn khách hàng. Thúc đẩy họ chuyển đổi hành động. 

3.3. Tìm ra giải pháp khắc phục vấn đề

Bằng cách nhìn nhận những trở ngại mà nhóm khách hàng mục tiêu gặp phải, bạn cũng chủ động hơn trong việc tìm kiếm giải pháp. 

Bởi vì không phải khi nào giải pháp đưa ra cũng phù hợp. Thế nên nhờ xác định khách hàng mục tiêu và những vấn đề của họ. Doanh nghiệp có thể tìm ra cách khắc phục đúng đắn.

Bên cạnh đó tạo niềm tin với khách hàng là yếu tố không thể bỏ qua

3.4. Cải tiến hoặc tạo ra sản phẩm, dịch vụ mới

Với sự hiểu biết chuyên sâu về nhóm khách hàng mục tiêu của mình, doanh nghiệp có thể cải thiện hoạt động marketing hoặc các sản phẩm, dịch vụ đang bán. 

4. Cách xác định khách hàng mục tiêu

Thật vậy, khách hàng mục tiêu là nhóm khách nắm giữ vai trò quan trọng. Nhưng không phải lúc nào, doanh nghiệp cũng xác định đúng khách hàng mục tiêu.

Để không lãng phí thời gian cho những khách hàng không phù hợp. Bạn hãy theo dõi tiếp nhé!

4.1. Kiểm tra lại các giả định

Đây là bước đầu tiên và rất quan trọng. Bởi nó khiến bạn có thể mất hằng giờ đồng hồ để xác định, mặc dù trong đầu bạn hình dung được họ là ai. 

Ví dụ bạn nhắm vào đối tượng khách hàng là bạn trẻ Gen Z. Vậy tại sao bạn lại chọn nhóm khách hàng đó? Khoanh vùng mục tiêu như vậy đã đúng chưa? Có phải tất cả các bạn gen Z đều có khả năng trở thành khách hàng, hay chỉ một nhóm nhỏ trong số ấy? Học sinh cấp 3, sinh viên, người mới ra trường,…

Tốt hơn là bạn không nên vội vàng quyết định trước khi bạn có đủ cơ sở để chứng minh là nó đúng.

4.2. Tham khảo dữ liệu từ người đi trước

Trong thời đại 4.0 hiện nay, thật dễ dàng để tra cứu và tìm kiếm thông tin. 

Bên cạnh tự nghiên cứu về khách hàng, bạn có thể tìm kiếm thông tin từ những bài báo, báo cáo thị trường, sách, tạp chí… từ những chuyên gia đã làm trước đó. 

Nhưng lưu ý rằng, bạn nên chọn lọc thông tin mới nhất, gần với thời gian hiện tại nhất. Cũng như lấy những thông tin phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu mình cần. 

4.3. Phác họa chân dung khách hàng

Sau khi đã có những kết luận chắc chắn và hình dung rõ ràng khách hàng mình hướng đến là ai. Lúc này chúng ta mới bắt đầu đi phác họa chân dung khách hàng.

Những thông tin cần gắn vào chân dung khách hàng như sau:

– Độ tuổi

– Công việc

– Thu nhập

– Học vấn

– Cân nặng

– Chiều cao

– Sở thích

…

Muốn mục tiêu của bạn càng chính xác, hãy phác họa khách hàng càng chi tiết càng tốt. 

4.4. Khảo sát khách hàng

Để có thêm nhiều thông tin chi tiết của khách hàng. Bạn có thể tiến hành các cuộc khảo sát. 

Ban đầu bạn có thể bắt đầu với cuộc khảo sát trên diện rộng, nhắm đến càng nhiều khách hàng càng tốt. Sử dụng dạng câu hỏi lựa chọn đáp án để tìm hiểu thêm về thói quen của khách hàng. 

Sau đó, dần thu hẹp phạm vi khảo sát lại, tập trung vào một nhóm khách hàng nhỏ hơn. Sử dụng những câu hỏi mở để đi sâu vào insight khách hàng. Khuyến khích khách hàng trả lời càng dài càng tốt. Câu trả lời sẽ được đưa vào quá trình nghiên cứu khách hàng. 

Trong quá trình khảo sát, đừng quên bỏ vào những câu hỏi liên quan đến thương hiệu, sản phẩm để xem họ đang nghĩ gì về bạn. 

4.5. Tìm hiểu đối thủ

Cần nhớ rằng, doanh nghiệp bạn luôn tồn tại song song với nhiều đối thủ. Thế nên, bạn xác định khách hàng mục tiêu thì họ cũng vậy. Do đó, bạn dễ dàng tham khảo khách hàng mục tiêu mà đối thủ đã từng làm. 

Nếu khách hàng mục tiêu của họ giống của bạn, hãy xem xem họ làm cách nào để thu hút nhóm khách hàng ấy. Sau đó học hỏi và áp dụng cho doanh nghiệp mình. Bạn cũng có thể làm tốt hơn so với đối thủ. 

4.6. Tìm hiểu các sản phẩm và dịch vụ khác

Để xác định rõ khách hàng mục tiêu là ai, bạn cũng nên tìm hiểu những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng ấy đã và đang sử dụng. Tìm hiểu xem họ định vị thương hiệu như thế nào? Những thông điệp gì đã truyền tải tới khách hàng? Cách thức truyền tải là gì?… Sau đó học hỏi và áp dụng vào chiến lược kinh doanh. 

4.7. Tìm hiểu thêm trên mạng xã hội

Ngày nay, hơn 80% dân số Việt Nam sử dụng ít nhất một mạng xã hội, nhiều nhất là Facebook. Hãy tận dụng mạng xã hội và xem thử mọi người đang nghĩ gì, đang bàn tán sôi nổi những vấn đề gì, trend nào được được chú ý… xem những thông tin đó có ích gì tới doanh nghiệp của bạn không.

4.8. Kiểm tra lượng tương tác với thương hiệu

Ngoài ra, bạn cũng có thể dựa vào những công cụ hỗ trợ website như Google Analytics để theo dõi hành vi người dùng. Ai là người thường xuyên tương tác trên cửa hàng trực tuyến? Người truy cập có phải là khách hàng mục tiêu mà bạn hướng tới? Các bài viết mà bạn đăng có nhiều lượng truy cập hay không?…

Hi vọng với bài viết này, bạn đã hiểu hơn về khách hàng mục tiêu là gì và tầm quan trọng của việc xác định khách hàng mục tiêu. Mong rằng bạn có thể chọn đúng khách hàng mà mình cần hướng đến. Nếu có bất cứ thắc mắc cần giải đáp, đừng ngần ngại bình luận bên dưới và cùng Huevibe trao đổi bạn nhé!

Thoại Châu Linh